Stratégie partenariat et sélection des partenaires :
Il
est nécessaire, comme le montre la figure-1 suivante, de procéder d’abord à une
analyse stratégique pour sélectionner les segments d’achat où le partenariat
sera priori une solution à privilégier.
Une
relation partenariat ne peut fonctionner que si les stratégies des deux
parties sont en tous points cohérents.
1- Analyse stratégique
préalable :
Les
divers achats doivent être classés selon deux directions principales :
-
Leur importance économique ;
-
Le risque qu’ils entraînent pour l’entreprise, soit compte
tenu des caractéristiques du marché, soit selon la technologie mise en œuvre.
L’ensemble
des références peuvent alors être situées sur une matrice à deux dimensions,
comme l’illustre la figure -2 par mesure de simplification, seulement quatre
catégories d’achats sont représentées. Il est évident que la politique d’achats
doit être différenciée selon la catégorie concernée.
Figure-1: processus sélection des fournisseurs partenaires
figure-2: segmentation stratégique des achats et partenariat
Les
deux objectifs fondamentaux de l’acheteur sont la minimisation des coûts et la
minimisation des risques. Dans ces conditions, il est clair qu’une approche
partenariale est particulièrement adaptée pour les produits situés dans la case
supérieure droite, appelée « produits stratégique ».
Pour
les autres achats, les enjeux économiques et les risques techniques sont
moindres. Dans ces conditions, plutôt que d’entamer un processus partenarial,
il est préférable d’agir sur la conception des produits pour développer une standardisation
des composants, et de procéder à l’achat de selon des approches traditionnelles
de mise en concurrence.
voir aussi : Politique fournisseurs et partenariat -partie 1-
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