Le choix de la stratégie et de la politique fournisseurs suppose évidemment de disposer d’informations sur les marché-amont.
En ce
qui concerne les fournisseurs habituels, l’entreprise dispose des résultats des
divers contrôles, en plus des informations obtenues par d’autre moyens (catalogues,
publicité, presse professionnelle, représentants, visites, opinions de
confères, échantillons, réponses aux appels d’offres, etc.) et remises à jour.
Dans
les cas de fournisseurs potentiels, ces moyens sont soit insuffisants soit
inexistants. De plus, les actions de communication peuvent être inefficaces,
spécialement dans le cas de fournisseurs étrangers. Il y a lieu alors d’effectuer
une étude du marché amont permettant de mieux documenter la décision d’achat,
et de préparer des négociations futures.
Cette
technique d’étude de marché reprend au plan technique les principales étapes
des études menées sur les marchés clients, dans le cas, où le(s) marché(s) amont
sont constitué de nombreuses entreprises.
Dans
les cas d’un marché très restreint, du type oligopole à l’échelle internationale, l’étude consistera plutôt à
développer une connaissance approfondie est systématique, à découvrir des entreprises nouvelles susceptibles d’ouvrir
ce marché, et même à rechercher des produits de substitution.
Parler
de marché amont et non pas uniquement de marché « fournisseur »
donne une perspective plus large d’étude, en effet comme tout marché, celui concernant
directement les acheteurs comporte de l’offre et de la demande. Voire la
figure. Pour une activité (produits ou prestations) et dans une région donnée.
L’étude
d’un marché amont consiste sur un périmètre donné à identifier et caractériser :
· * L’offre ;
· * La demande
· * Leur équilibre mutuel (interdépendance – influence relatives –
poids relatif) ;
· * Ce qui interagit sur l’ensemble ;
· * Les projections temporelles (passé, présent, future).
Voir aussi: Politique fournisseurs et partenariat
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