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Business plan - Le plan d’affaires -

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business plan

Le plan d’affaire est un document qui concrétise votre projet d’activité, définit ses objectifs et décrit ses besoins. L’objectif de ce support est de déterminer la faisabilité et la rentabilité du projet de création. C’est une pièce indispensable notamment à toute recherche de financement.
Votre plan d’affaires ne doit pas être un simple argumentaire de vente pour convaincre vos partenaires financiers. Au contraire, il doit constituer un véritable outil de travail qui, régulièrement mis à jour, servira pour la planification à moyen et long terme du développement de la société.
Il n’existe pas de trame idéale pour un business plan. Cela dit, il doit absolument contenir les éléments suivant :

L’executive summary (le résumé opérationnel)

L’executive summary est une synthèse rapide du projet (maximum 2 pages). Sa rédaction doit intervenir en dernier, après l’élaboration du plan d’affaires. Le résumé doit présenter les points clés du projet afin de permettre au lecteur d’avoir rapidement une idée globale est surtout lui donner envie d’en savoir plus. Il faut mettre en valeur le potentiel du projet et son attractivité pour un éventuel investisseur, tout en répondant aux objections prévisionnelles. l’executive summary doit décrire votre : secteur d’activité, l’offre (produit ou service), le marché cible, les avantages concurrentiels, les facteurs clés de succès, l’équipe, le capital requis, les projections chiffrées clés résumées sur trois ans.

L’introduction :

L’introduction du plan d’affaires doit retracer la genèse (origine du projet), la vision stratégique ou vision à long terme et les objectifs clés à atteindre pour réaliser ce projet.

Les opportunités du marché :

L’objectifs de cette partie est de valoriser les opportunités du marché sur lesquelles s’appuie le projet ; le besoin auquel répond votre produit/service et pour quel potentiel.
Vous devez la structurer de telle sorte qu’on y retrouve :
·         Les caractéristiques du marché ;
·         Les évolutions clés ;
·         Les facteurs clés de succès ;
·         Les principales opportunités ;
·         La traduction en termes de chiffre et de potentiel.
En répondant aux questions suivantes, vous pourrez réaliser le corps de cette partie :
·         Qui sont les clients et qu’est ce qu’ils achètent ? leurs critères et processus d’achat ?
·         Les besoins auxquels vos concurrents ne répondent pas correctement ?
·         Ce qui vous différencie par rapport aux acteurs présents sur le marché ?
·         Les marchés présents et futurs ?

L’offre :

Dans cette partie, vous devrez expliquer le processus de fabrication, de transformation de revente, et de livraison du produit.
Il faut préciser les zones d’ombre quant à sa mise en œuvre. Il faut également veiller à ce que la description ne soit pas orientée vers l’aspect technique et qu’elle soit facile à comprendre pour tout le monde. Il faut également démontrer dans cette partie la faisabilité de l’offre à travers la description des essais et prototype réalisés, en tenant compte des coûts de production. Il faut aussi, prouver la pérennité du projet, c'est-à-dire le maintien d’un niveau de marge élevée sur le long terme.
Dans cette partie, il faut justifier les parts de marché visées, par la définition du couple produit/marché à partir de la segmentation des clients suivant leurs besoins.
Il serait également utile de définir une cartographie des acteurs de façon générale, ainsi que la fiche caractéristique des acteurs les plus proches, et d’en déduire le positionnement sur le marché.
Vous pourrez ainsi calculer votre estimation du potentiel marché accessible.

La stratégie :

Afin de maîtriser l’évolution de son entreprise, il est indispensable de clarifier les axes stratégiques permettant de réaliser le projet.
·         Lister les éléments déterminants pour la réussite/échec du projet.
·         Définir les moyens d’amorçage et les points d’entrée sur le marché.
·         Définir les phases clés, et pour chaque phase on peut déterminer le positionnement, les cibles, les forces clés de succès, l’offre, les barrières à l’entrée, les compétences, partenaires et les objectifs clés.
·         Définir les points de passage stratégique et l’objectif de chacun :
-          Mise sur le marché,
-          Réalisation de l’offre,
-          Organisation et processus interne.
·         Définir les barrières à l’entrée à constituer face aux concurrents.

L’équipe :

L’objet de cette partie est de présenter les personnes clés du projet. La description de l’équipe et ses acquis doit faire ressortir sa pertinence et son niveau d’engagement pour le projet.
Cette partie doit contenir :
Une présentation de l’équipe :
·         Qui sont les membres de l’équipe ? (Nom & prénom, âge).
·         Quel est leur parcours (formation, expérience professionnelle).
·         Quels sont leurs domaines de compétences dans le projet ?
·         Quels sont leur rôle et niveau d’engagement dans le projet ?
Une présentation du management :
·         Quel est l’organigramme de l’entreprise ?
·         Quels sont les effectifs actuels et futurs de l’entreprise ?
·         Quels sont les points forts et les axes d’amélioration des effectifs ?
·         Quel est le calendrier du recrutement ?

Les business modèle :

Si on ne sait pas comment on va vendre, o, ne peut pas estimer son chiffre d’affaires. Il faut donc faire un benchmark sur les modèles analogues aux votes, et détecter leurs sources de revenus. A partir de là, on peut définir les sources de revenus récurrents ainsi que les services annexes à valoriser qui peuvent constituer une importante source de revenus. Pour construire votre business model, il faut savoir ce qui fera votre chiffre d’affaires, sur quelle base de prix et sur quelle période.

Le plan marketing :

Le plan marketing démontre la capacité du projet à attaquer la cible et à créer et développer sa part de marché. Le plan marketing définit :
·         Les segments de marché et leur homogénéité en termes de comportement et critères d’achats.
·         Les priorités de développement par segment.
·         Les gammes produit/service.
·         Une politique de prix (prix psychologique, prix de vente…)
·         L’argumentaire de vente : promesse, bénéfice, client, preuve.
·         La stratégie de fidélisation des clients.
·         La politique de distributions : points de vente, plan d’action…
La partie stratégique consiste à définir le ciblage, segmentation du marché et le positionnement que vous souhaitez donner au produit/au service.
La partie opérationnelle consiste à définir :
   1-      L’offre : produit, le conditionnement et le packaging.
   2-      Le prix de vente.
   3-      Les canaux de distribution
   4-      La politique de communication.

Les prévisions financières :

Vous devez valoriser dans cette partie, les sources de revenus, leurs projections dans le temps et expliciter la levée de fonds souhaitée ? Il s’agit de mettre en évidence les moyens et investissements requis pour chaque phase et les traduire en une structure de coûts. Cette partie reprend les résultats de votre étude financière prévisionnelle : compte de charge et produits, plan de trésorerie, plan de financement, seuil de rentabilité et le tableau des soldes intermédiaires de gestion.

A méditer :

« Il ne suffit pas d’attendre la chance, il faut s’y préparer »

Les 7 erreurs à éviter dans les business plan :

Difficile à suivre :
·         La conception et la structure ne paraissent pas claires
·         Le secteur est envahi par une montagne de données et de textes.
Trop volumineux :
·         Tenez-vous en à l’essentiel et gardez l’intérêt du lecteur en éveil.
·         Évitez les montagnes de chiffres et commentaires technique fastidieux.
Incomplet – des parties essentielles manquent :
·         Un business plan devrait contenir tous les thèmes énumérés dans la table des matières.
·         Il arrive fréquemment qu’on omette de traiter des chapitres tels que « concurrence » « marketing » et « finance ».
Contradiction sur le plan du contenu :
·         Vérifiez les différents chapitres par rapport à leur compatibilité.
·         Comment être crédible aux yeux du lecteur si vous arrivez à vous contredire dans cotre propre business plan.
Concept de marketing manquant ou incomplet
·         Sans idées précises à propos de la façon  selon laquelle vous entendez vendre vos produits. Il ne sera pas possible de croire à la faisabilité de votre plan.
·         Le meilleur des produits est inintéressant s’il n’arrive pas à trouver acquéreur.
Mélange entre espoir et réalité
·         C’est principalement lorsqu'il  s’agit de jeunes entrepreneurs que l’espoir prédomine souvent par rapport à une appréciation réaliste du marché.
·         Soyez ouvert face aux risques existants et montrez comment vous entendez les contrecarrer.
Les intentions de l’auteur du business plan ne sont pas clairement identifiables 
Si vos intentions ne ressortent pas clairement de  de votre business plan, le lecteur va très vite s’en lasser et le ranger au fond d’un tiroir.

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