Le fondement financier de la fonction achats (l’effet de levier)

Dans un contexte où toutes les forces vives de l’entreprise doivent converger pour garantir l’atteinte de la marge, les achats se révèlent comme un levier plus efficient que celui traditionnellement proposé par la force de vente, dans un contexte où les prix de vente ne peuvent croître. Prenons ainsi la situation d’une entreprise correspondant à la moyenne française en terme de montant d’achats, de frais fixes et de valeur ajoutée (VA) comparés au chiffre d’affaire (CA), un gain de 5% sur les dépenses d’achats, toutes choses égales par ailleurs, correspond à un montant que l’on retrouve intégralement dans la marge (voir la figure) cependant, pour obtenir la même progression de marge (+25 %), il faut réaliser un effort de + 12,5% sur le volume des ventes.

Un tel constat réalisé par la direction d’une entreprise contribue à lancer le processus de développement de la fonction. Celui-ci consiste à la transformer en véritable service achats doté des moyens humains, matériels et financier.

 1-      Les quatre facteurs d’évolution influents :

 Même si le contexte très global favorise l’émergence d’une fonction achats majeure dans les entreprises, toutes n’éprouvent pas le même besoin de développer la leur. Différents facteurs expliquent ce phénomène. (Voir la figure)

a-      La taille de l’entreprise :

Le seuil d’effectif minimal à partir duquel le service achats apparaît dans l’entreprise se situe à partir de 100 salariés, car en deçà on ne justifie pas un poste à temps plein. En outre les petites entreprises commencent tout juste à s’imaginer des stratégies pour « peser » face à leurs « très gros » fournisseurs.

    b-      L’activité de l’entreprise :

L’industrie (notamment automobile) accorde historiquement à la fonction achats une importance plus forte que le domaine tertiaire. La distribution, spécialisée ou non, se situant au milieu.

L’explication provient principalement du poids financier des deux postes de dépenses les plus importants, les achats et la masse salariale (voir le tableau).

	Distribution Industrie	Tertiaires
Achats / CA	60 %	30 %
(Salaire+charge) / CA	30 %	60 %

·         La visibilité des achats par le client final : Service après les avoir transformés, assemblés ou intégrés. C’est l’activité principale des secteurs de l’industrie mais aussi des distributeurs fabriquant eux-mêmes sous leur propre marque.

·         Achats de négoce : l’entreprise qui commercialise sans transformation les produit ou prestations qu’elle achète. Cela correspond bien sûr à l’activité principale de la distribution où la marge s’obtient directement par différence entre prix d’achats et prix de vente.

·         Achats indirects : ce sont les produits ou prestations dits « de fonctionnement » invisibles directement des clients finaux. C’est le cas de nombre d’entreprise de service et c’était celui du secteur bancaire.

·         La visibilité des achats par le client final : Service après les avoir transformés, assemblés ou intégrés. C’est l’activité principale des secteurs de l’industrie mais aussi des distributeurs fabriquant eux-mêmes sous leur propre marque.

·         Achats de négoce : l’entreprise qui commercialise sans transformation les produit ou prestations qu’elle achète. Cela correspond bien sûr à l’activité principale de la distribution où la marge s’obtient directement par différence entre prix d’achats et prix de vente.

·         Achats indirects : ce sont les produits ou prestations dits « de fonctionnement » invisibles directement des clients finaux. C’est le cas de nombre d’entreprise de service et c’était celui du secteur bancaire.

    C-      La matérialité des achats :

La facilité apparente qui émane des achats de biens matériels, les met en avant au sein des entreprises qui en comptent beaucoup.

Les prestations de service et notamment intellectuelles, ne sont guère prioritairement traitées par les services achats.

voir aussi : L’objectif essentiel des entreprises suivant les période économique

Nos Références: